Salah satu sales strategi yang dapat diaplikasikan saat berhadapan dengan customer adalah tehnik Mirroring. Pada dasarnya, mirroring bukanlah gimmick atau anekdot.
Manusia merasa senang dan bahagia melihat dirinya di depan cermin. Jika seseorang bertemu dengan lawan bicara yang mirip dengan dirinya, baik secara fisik atau gaya komunikasi yang ditampilkan ( verbal-non verbal), maka hal ini akan menimbulkan “good feelings” pada orang tersebut.
Para ahli di bidang perilaku (neuroscientists) menyatakan bahwa ada bagian otak manusia yang dinamakan “mirror neurons”, hal inilah yang membuat pikiran bawah sadar seseorang mampu meniru perilaku orang lain , baik secara verbal maupun non verbal.
Mirroring akan mempercepat proses pendekatan kepada customer, meningkatkan penerimaan pesan persuasif yang disampaikan oleh sales people serta mengelola emosi positif customer (positive emotional state).
Tehnik mirroring yang tepat akan meningkatkan ratio closing rate dari 62% menjadi 79% atau naik 17%. ( “Idea Watch: Monkey See, Monkey Buy” , Harvard Business Review, January – February 2012 : 28).
Tiga “mirroring behavior” :
1. Posture Mirroring–> menyesuaikan pola perubahan postur customer, misalkan dari punggung yang bersandar pada sandaran kursi, menjadi condong ke depan.
2. Gesture Mirroring –> menyesuaikan pola perubahan gerakan tangan customer.
3. Rate of speech –> menyesuaikan perubahan intonasi, kecepatan bicara, tonality yang ditampilkan oleh customer.
Mirroring menjadi tools yang sangat powerful saat sales people menyampaikan pesan persuasif dan memberikan ‘maximum impact’ dalam proses penjualan.
Artikel ditulis oleh :
Rizal Diansyah Partner | C-Suite Executive Search | Coach | Former CEO, MD & CMO
Seasonal Singer, Dynamic Sales, Marketing, Leadership & HR Consultant dengan pengalaman ekstensif selama lebih dari 30 tahun dalam pengembangan bisnis dan sumber daya manusia, memberikan hasil yang berdampak di berbagai sektor. Keahliannya dalam pemasaran, franchising, dan manajemen proyek memungkinkan penciptaan strategi inovatif yang mendorong kesuksesan organisasi. Memiliki rekam jejak terbukti dalam mengelola tim secara efektif dan meningkatkan keterlibatan karyawan melalui inisiatif pelatihan dan pengembangan yang disesuaikan. Berkomitmen untuk memanfaatkan pengembangan SDM yang komprehensif serta keterampilan kepemimpinan demi memenuhi kebutuhan organisasi dan berkontribusi secara signifikan terhadap pertumbuhan dan