Di dunia bisnis, terdapat sebuah asumsi klasik yang telah lama mengakar: seseorang dengan kepribadian ekstrover (extrovert) otomatis akan menjadi tenaga penjualan (sales person) yang unggul. Mereka dipandang easy-going, sangat mudah bergaul, dan gemar bersosialisasi. Bahkan, ada anekdot populer yang menyebutkan bahwa seorang ekstrover sejati mampu “menjual es kepada orang Eskimo.”
Namun, apakah asumsi ini didukung oleh data yang akurat?
Sebuah studi komprehensif yang dilakukan oleh Adam Grant, Profesor Manajemen di Wharton Business School (University of Pennsylvania), meneliti secara mendalam hubungan antara kepribadian ekstrover dan performa penjualan (sales performance).
Hasil penelitian tersebut mengungkapkan fakta yang mengejutkan. Data menunjukkan bahwa tenaga penjualan dengan kepribadian introver (introvert) rata-rata menghasilkan angka penjualan sebesar $120 per jam, sementara ekstrover menghasilkan $125 per jam—selisih yang tidak terlalu signifikan. Temuan yang paling menarik adalah: semakin tinggi tingkat kepribadian ekstrover seseorang, performa penjualannya justru cenderung menurun.
Kejutan terbesarnya (The Big Surprise) terletak pada kelompok penengah. Kepribadian yang berada di antara spektrum ekstrover dan introver—yang dikenal sebagai Ambivert—berhasil mencetak skor tertinggi dengan performa penjualan mencapai $208 per jam.
Mengapa Ekstrover Tertinggal dan Ambivert Unggul?
Tenaga penjualan yang sangat ekstrover sering kali mengalami performa yang kurang memuaskan (poor sales performance) karena satu kelemahan fatal: kecenderungan untuk kurang mendengarkan. Antusiasme untuk terus berbicara dan mendominasi percakapan sering kali membuat mereka tidak sadar telah mengeliminasi perspektif, kebutuhan, dan kekhawatiran pelanggan yang sebenarnya.
Di sisi lain, seorang Ambivert memiliki keseimbangan yang sempurna antara kemampuan mendengarkan dan berbicara (listening & talking abilities). Fleksibilitas ini memungkinkan mereka untuk memandu percakapan secara asertif, sekaligus memberikan ruang yang cukup bagi pelanggan untuk menyampaikan perspektif mereka dengan nyaman. Mereka tahu kapan harus mempresentasikan solusi, dan kapan harus diam untuk menyerap informasi.
Jadi, di spektrum manakah Anda berada? Introver, Ekstrover, atau Ambivert?
Kabar baiknya, kemampuan menyeimbangkan antara berbicara dan mendengarkan secara aktif dapat dilatih. Anda dapat mempelajari teknik menggali kebutuhan pelanggan secara mendalam melalui program “Optimum Selling Skill: Consultative Approach” bersama Padjadjaran Consulting.
(Referensi: Adam M. Grant, “Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage”, Psychological Science 24, no 6 – June 2013, 1024-30)
Artikel ditulis oleh :
Rizal Diansyah Partner | C-Suite Executive Search | Coach | Former CEO, MD & CMO
Dynamic Sales , Marketing & HR Consultant with over 30 years of extensive experience in business, delivering impactful results across diverse sectors. Expertise in sales , marketing and project management enables the creation of innovative strategies that drive organizational success. Proven ability to manage teams effectively and enhance employee engagement through tailored training and development initiatives to meet organizational needs and contribute significantly to overall growth and performance.